《ToB的本质》摘录与感触(2)

“定价是需求和供给的交叉点,决定了产品的价值传递方式。”

“对某一企业软件市场规模进行准确评估几乎是一件不可能的事情。这有两个原因:第一,没有可信数据源。第二,破坏性创新的统计价值低。”

“若定价未在官网上标出,那么厂商很可能不是严格意义上的SaaS厂商。定价不以高低论英雄,而应以是否适合产品自身定位分好坏。”

“总结来看,企业软件定价模式需要在这两个要素之间平衡:与价值传递相吻合的灵活性,与客户预期和采购相吻合的惯性。”

“国内市场中目前没有专为企业软件提供定价支撑的工具,关于定价,优惠券,免费试用,大客户折扣,到期提醒,成本红线,价格调整,新定价灰度发布,反馈收集等一系列价格管理能力,均需要厂商自行摸索,业内不仅缺乏共识的最佳实践,自己摸索的效率和效果也都很一般。” ——- 机会?

“定价是组织对市场把控力的整体体现,定价不能凭空猜测。”


“线索交换是值得一提的特殊渠道。这一手段短期成单的可能性不大,但客户画像的真实性近乎100%,是罕见的能够批量直接触达企业软件决策者的营销方式。”

“渠道的作用是“放大”,既放大了优点,也放大了缺陷。”

“回到创业阶段,很多时候销售人员(无论新手还是老手)卖不出产品,是因为核心团队没有想清楚怎么卖,卖给谁,并且产品定位不清,价值不显,无法为销售人员搭建一套可学习,可复用的支撑接口,销售工作自然难以深入。”

“基本的销售方法应由核心团队自行实践,总结清楚,然后再招一两位销售人员,试探是否可以复制。”

“我们应将知识的互通视为企业经营的头等大事,也应将其看作销售管理的底层核心目标。”

“在知识分享不畅的软件团队中会出现“三不”:销售不知道怎么深入讲解;知道如何讲解的人不分享;组织中缺乏鼓励分享的机制或文化。”

“虽然最终成单原因是复杂的,但专业性这一要素是核心产品价值的对外体现,需用最重视的态度反复雕琢。”

“市场负责触达,销售负责转化,,,如果说销售是在“点”上转化,那么市场无疑是在“面”上制造影响,而后者天然就是模糊的。”


“当达到5000万元年收入规模时,单产品的收入增长可能会大幅放缓。为了持续增长,厂商普遍会选择横向扩充新的产品线作为第二,第三增长曲线,组成产品矩阵,联合售卖。”

“然而,多产品线带来了更为复杂的管理问题。”

“多产品线,是以产品侧体系性对抗需求侧体系性零散多变的思路,是以数量对抗未知的暴力哲学。”

“一次只做一件事,一个团队只有一个目标,这是做好任何事情的基础。”

“每一个功能都有它的价值,但也有它的代价,我们经常重视前者而忽视后者。”

“清晰的产品边界是交付标准化的基础,而交付标准化是规模化发展的前提。”

“技术优势是一项隐性优势。若不经过专门的良好包装,在短期市场竞争中,技术优势难以体现出价值。包装的内容需要与客户的需求相契合,并不能凭空捏造。”


“交付是最繁重,成本最高的软件经营环节,交付的成本是不可被规模化摊平的,是企业软件行业难以规模化发展的“罪魁祸首”。”

“我仍建议交付环节由合伙人专门负责。交付工作是处于一线的,需要想办法让销售人员听到最后排的声音,让管理者听到最下方的声音,让产品人员听到现场的声音,整个团队才能动员起来。”

“交付是体系化的最大困难,指望某一部门超水平发挥去解决无疑是白日幻梦。错综复杂的体系化问题,只能由体系化的应对方式去解决。”


“软件本质上是企业经营最佳实践的标准化输出。”

“软件的价值根植于人力成本。人力成本由产业链,行业经济,发展阶段,社会形态综合叠加,共同决定。”

“由于企业软件的价值是企业本身在社会中价值的映射,所以市场经济发展越充分的地区,软件价值的天花板理应越高。”

“软件的最终目标是帮助企业实现其社会价值,从业者也当以此自勉。”

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《ToB的本质》摘录与感触(1)

“而国内的企业软件仍重度依赖于售前,交付,沟通,驻场等服务,对这些与客户同协同律的工作的依赖,意味着地区壁垒可能通过企业客户而对软件厂商的经营模式产生间接影响。”——软件只是实现客户定制的工具罢(还不错的工具)?

“换句话说,企业软件行业可能少有颠覆性的新机会,现有大厂可以相对安稳地经营下去,持续享受整个市场水涨船高带来的福利。”——企业软件解决的痛点不够痛?

“销售扩张时优先设立地区线,而后考虑行业线,理应具备最佳的性价比。”

“近10年以来,有多少旧人折戟沉沙,就有多少新人奋勇争先。诸多我尊敬的团队,景仰的前辈,未坚持到日出之刻;多少优秀的产品,精致的服务,徘徊在黎明之前。”——创业维艰呢


“稳定且仍在发展的广阔土壤,较低的门槛,专业的需求以及纷杂的壁垒,这“大,专,低,杂”的因素综合在一起,互相作用,共同构成了行业珊瑚礁状的形态特点。”

“这像是企业软件行业存在的市场壁垒,让大资本与巨头食之无味的同时 ,给无数创业者和管理者以穿越周期,安稳栖身的机会。”——无序意味着机会。

“在社会中的其他科技领域增长乏力时,企业软件行业可能以其特殊的结构,稳定的土壤,庞大的需求,较低的门槛,纷杂的市场壁垒,吸引大量科技和工程领域人才进入耕耘。”

“当一个具备标准功能,标准流程的企业软件产品交付给客户时,会同时发生3件事情:客户的认知需要与软件价值达成一致;企业的流程需要与软件支持的流程对齐;旧有的系统需要与新软件完成对接。”——软件开发结束只完成了一小步。


“软件厂商和投资者如果抛开对低利润,难扩张的重交付模式的厌恶,只从市场整体的利弊出发,不带感情色彩来看,或许会发现:可以(或愿意)提供重交付模式,反而是厂商具有的,符合市场需要的竞争优势。”——优势由交付决定??

“发展不是规划出来的,而必须是实践出来的。”

“定制多,交付重,离业务近,却解决了企业的核心问题。”——服务模型(管家式服务)。

“对老旧系统的兼容问题,属于非功能性质的需求,对技术水平和投入的隐性要求很高,会给企业带来极高的成本,且没有经验的人员很难预估其难度。”——骨头上的肉。

“老系统带来的交付难度可作为衡量企业的信息化阶段和步幅的指标,交付难度越低,企业的信息化成熟度可能就越高。”


“中国企业软件的云化趋势是由中小企业(特别是科技企业 )和新兴企业的快速发展带动的。”

“需求是发展的驱动力和方向,但又天然具有一定的模糊性,盲目性,甚至欺骗性。”

“SaaS只能解决产品成本问题,无法绕过软件产生价值的必要步骤。国内大部分企业缺的并非单纯的产品,而是顾问式的,能落地的解决方案。”——有多少清晰的认知到?

落地一个商业计划书的要点

BP(商业计划书)是创业过程中非常重要的一步。一个好的商业计划书不仅可以为您自己提供清晰的思路和方向,还可以为潜在的投资人、合作伙伴、客户等提供有价值的信息。以下是一些关键的步骤和要素,可以协助您编写一份有效的商业计划书落地。

1. 总体概述

在商业计划书的开始部分,您需要提供一份总体概述,简要介绍您的公司、产品或服务、市场定位和商业模式等关键信息。这部分应该简洁明了,能够吸引读者的兴趣,让他们想要进一步了解您的业务。

2. 公司简介

在这部分,您需要详细介绍您的公司,包括公司的背景、历史、组织架构、管理团队和员工等信息。这些信息可以让读者更好地了解您的公司,以及公司的核心竞争力和优势。

3. 市场分析

在商业计划书中,市场分析是非常重要的一部分,它可以帮助您深入了解您的目标市场和竞争对手,确定市场规模和增长趋势,制定有效的营销策略和销售计划。在市场分析中,您需要回答以下问题:

  • 您的目标市场是什么?市场规模和增长趋势如何?
  • 您的竞争对手有哪些?它们的优势和弱点是什么?
  • 您提供的产品或服务有哪些独特的价值和优势?

4. 产品或服务

在商业计划书中,您需要详细介绍您提供的产品或服务,包括其特点、功能、优势和不足。您需要清晰明了地表达您的产品或服务能够解决什么问题,并提供详细的功能和操作流程,以便读者更好地了解您的业务。

5. 商业模式

商业模式是您的公司如何赚钱的重要组成部分。在商业计划书中,您需要详细介绍您的商业模式,包括您的收入来源、成本结构、利润模式等。您需要清晰明了地阐述您的商业模式是如何运作的,并回答潜在的投资人和合作伙伴会提出的相关问题。

6. 营销和销售计划

在商业计划书中,您需要详细介绍您的营销和销售计划,包括您的目标客户、市场渠道、广告和宣传计划等。您需要清晰明了地阐述您的产品或服务如何打入市场,并获得更多的客户和订单。

7. 财务分析

在商业计划书中,您需要提供详细的财务分析,包括收入和支出预测、现金流量表、资产负债表和利润表等。您需要清晰明了地阐述您的财务状况和预测,以便潜在的投资人和合作伙伴了解您的公司的盈利能力和可持续性。

总之,编写商业计划书是一项需要细心和耐心的工作,需要充分考虑多种因素和要素。

by AI

docker版jenkins安装与使用总结

一名话总结:不好使用,坑点比较多。

首先说明下使用的镜像是从jenkins官方中文网站(https://www.jenkins.io/zh/doc/book/installing/#prerequisites)上引导的docker镜像:jenkinsci/blueocean(https://hub.docker.com/r/jenkinsci/blueocean/)。

(常用的还有另一个镜像 https://hub.docker.com/r/jenkins/jenkins/ 可选择)。

好处:安装下载很方便,几个docker命令就能运行起来(相比传统的下载jenkins.war,再弄个tomcat就能跑起来会便捷些)。

比较坑的点总结:

  1. 安装时选择推荐的插件进行安装,最常见的git插件会安装失败,并且尝试了多次,用多种方法(在线安装并重启,离线安装并重启)才把这插件安装成功。
  2. 使用默认的官方的JDK Linux安装包(如 jdk-8u202-linux-x64.tar.gz),配置后在构建时无法使用(使用挂载目录的也不行),报No such file or directory,追究根源竟然是docker镜像使用一个很基础的Linux版本,官方提供的java命令依赖的.so文件在此版本上不支持(只有使用镜像中jenkins自带的openJDK,版本为11,不满足工程编译需求),坑爹,花了不少时间。
  3. 镜像中默认的用户名是jenkins,用户目录为/var/jenkins_home/,与一般大家熟悉的/home/{username}/不一致,导致一些用户生成的敏感文件(如ssh key)在使用与读取文件时要留意特别容易犯错;另外默认的jenkins用户没有root类似权限,很多目录无法访问。

经过近半天的折磨,最后终于放弃这种方式的jenkins,回归传统:下载jenkins.war,并用tomcat启动使用,顺畅愉悦可控了许多。

参考文章:

  • https://www.cnblogs.com/andy0816/p/15549405.html
  • https://blog.csdn.net/qq_38983728/article/details/85223685

专利:2019100885703一种基于交织分片的安全数据传输方法

申请公布号:

CN109981217A

摘要:

本发明提供了一种基于交织分片的安全数据传输方法,用于解决分片传输机制中传输代价和计算代价高的问题。所述数据传输方法中,发送端通过交织矩阵将所传输的原始数据映射为若干个分片数据发送给接收端,接收端通过所述交织矩阵将所接收的所述分片数据解码恢复为所述原始数据。本发明的交织矩阵为动态随机生成,攻击者无法得知或无法破解交织矩阵;同时,数据以分片的形式传送,在无法获取所有数据分片的前提下无法对数据进行恢复,从而进一步保障了数据传输的安全性。同时仅需要对交织矩阵进行加解密处理,交织和解交织的过程计算复杂度低,任务量较少,尤其适用于大规模数据的传输。