“定价是需求和供给的交叉点，决定了产品的价值传递方式。”
“对某一企业软件市场规模进行准确评估几乎是一件不可能的事情。这有两个原因：第一，没有可信数据源。第二，破坏性创新的统计价值低。”
“若定价未在官网上标出，那么厂商很可能不是严格意义上的SaaS厂商。定价不以高低论英雄，而应以是否适合产品自身定位分好坏。”
“总结来看，企业软件定价模式需要在这两个要素之间平衡：与价值传递相吻合的灵活性，与客户预期和采购相吻合的惯性。”
“国内市场中目前没有专为企业软件提供定价支撑的工具，关于定价，优惠券，免费试用，大客户折扣，到期提醒，成本红线，价格调整，新定价灰度发布，反馈收集等一系列价格管理能力，均需要厂商自行摸索，业内不仅缺乏共识的最佳实践，自己摸索的效率和效果也都很一般。” ——- 机会？
“定价是组织对市场把控力的整体体现，定价不能凭空猜测。”
“线索交换是值得一提的特殊渠道。这一手段短期成单的可能性不大，但客户画像的真实性近乎100%，是罕见的能够批量直接触达企业软件决策者的营销方式。”
“渠道的作用是“放大”，既放大了优点，也放大了缺陷。”
“回到创业阶段，很多时候销售人员（无论新手还是老手）卖不出产品，是因为核心团队没有想清楚怎么卖，卖给谁，并且产品定位不清，价值不显，无法为销售人员搭建一套可学习，可复用的支撑接口，销售工作自然难以深入。”
“基本的销售方法应由核心团队自行实践，总结清楚，然后再招一两位销售人员，试探是否可以复制。”
“我们应将知识的互通视为企业经营的头等大事，也应将其看作销售管理的底层核心目标。”
“在知识分享不畅的软件团队中会出现“三不”：销售不知道怎么深入讲解；知道如何讲解的人不分享；组织中缺乏鼓励分享的机制或文化。”
“虽然最终成单原因是复杂的，但专业性这一要素是核心产品价值的对外体现，需用最重视的态度反复雕琢。”
“市场负责触达，销售负责转化，，，如果说销售是在“点”上转化，那么市场无疑是在“面”上制造影响，而后者天然就是模糊的。”
“当达到5000万元年收入规模时，单产品的收入增长可能会大幅放缓。为了持续增长，厂商普遍会选择横向扩充新的产品线作为第二，第三增长曲线，组成产品矩阵，联合售卖。”
“然而，多产品线带来了更为复杂的管理问题。”
“多产品线，是以产品侧体系性对抗需求侧体系性零散多变的思路，是以数量对抗未知的暴力哲学。”
“一次只做一件事，一个团队只有一个目标，这是做好任何事情的基础。”
“每一个功能都有它的价值，但也有它的代价，我们经常重视前者而忽视后者。”
“清晰的产品边界是交付标准化的基础，而交付标准化是规模化发展的前提。”
“技术优势是一项隐性优势。若不经过专门的良好包装，在短期市场竞争中，技术优势难以体现出价值。包装的内容需要与客户的需求相契合，并不能凭空捏造。”
“交付是最繁重，成本最高的软件经营环节，交付的成本是不可被规模化摊平的，是企业软件行业难以规模化发展的“罪魁祸首”。”
“我仍建议交付环节由合伙人专门负责。交付工作是处于一线的，需要想办法让销售人员听到最后排的声音，让管理者听到最下方的声音，让产品人员听到现场的声音，整个团队才能动员起来。”
“交付是体系化的最大困难，指望某一部门超水平发挥去解决无疑是白日幻梦。错综复杂的体系化问题，只能由体系化的应对方式去解决。”
“软件本质上是企业经营最佳实践的标准化输出。”
“软件的价值根植于人力成本。人力成本由产业链，行业经济，发展阶段，社会形态综合叠加，共同决定。”
“由于企业软件的价值是企业本身在社会中价值的映射，所以市场经济发展越充分的地区，软件价值的天花板理应越高。”
“软件的最终目标是帮助企业实现其社会价值，从业者也当以此自勉。”
延展阅读：《ToB的本质》摘录与感触（1）
