《ToB的本质》摘录与感触(2)

“定价是需求和供给的交叉点,决定了产品的价值传递方式。”

“对某一企业软件市场规模进行准确评估几乎是一件不可能的事情。这有两个原因:第一,没有可信数据源。第二,破坏性创新的统计价值低。”

“若定价未在官网上标出,那么厂商很可能不是严格意义上的SaaS厂商。定价不以高低论英雄,而应以是否适合产品自身定位分好坏。”

“总结来看,企业软件定价模式需要在这两个要素之间平衡:与价值传递相吻合的灵活性,与客户预期和采购相吻合的惯性。”

“国内市场中目前没有专为企业软件提供定价支撑的工具,关于定价,优惠券,免费试用,大客户折扣,到期提醒,成本红线,价格调整,新定价灰度发布,反馈收集等一系列价格管理能力,均需要厂商自行摸索,业内不仅缺乏共识的最佳实践,自己摸索的效率和效果也都很一般。” ——- 机会?

“定价是组织对市场把控力的整体体现,定价不能凭空猜测。”


“线索交换是值得一提的特殊渠道。这一手段短期成单的可能性不大,但客户画像的真实性近乎100%,是罕见的能够批量直接触达企业软件决策者的营销方式。”

“渠道的作用是“放大”,既放大了优点,也放大了缺陷。”

“回到创业阶段,很多时候销售人员(无论新手还是老手)卖不出产品,是因为核心团队没有想清楚怎么卖,卖给谁,并且产品定位不清,价值不显,无法为销售人员搭建一套可学习,可复用的支撑接口,销售工作自然难以深入。”

“基本的销售方法应由核心团队自行实践,总结清楚,然后再招一两位销售人员,试探是否可以复制。”

“我们应将知识的互通视为企业经营的头等大事,也应将其看作销售管理的底层核心目标。”

“在知识分享不畅的软件团队中会出现“三不”:销售不知道怎么深入讲解;知道如何讲解的人不分享;组织中缺乏鼓励分享的机制或文化。”

“虽然最终成单原因是复杂的,但专业性这一要素是核心产品价值的对外体现,需用最重视的态度反复雕琢。”

“市场负责触达,销售负责转化,,,如果说销售是在“点”上转化,那么市场无疑是在“面”上制造影响,而后者天然就是模糊的。”


“当达到5000万元年收入规模时,单产品的收入增长可能会大幅放缓。为了持续增长,厂商普遍会选择横向扩充新的产品线作为第二,第三增长曲线,组成产品矩阵,联合售卖。”

“然而,多产品线带来了更为复杂的管理问题。”

“多产品线,是以产品侧体系性对抗需求侧体系性零散多变的思路,是以数量对抗未知的暴力哲学。”

“一次只做一件事,一个团队只有一个目标,这是做好任何事情的基础。”

“每一个功能都有它的价值,但也有它的代价,我们经常重视前者而忽视后者。”

“清晰的产品边界是交付标准化的基础,而交付标准化是规模化发展的前提。”

“技术优势是一项隐性优势。若不经过专门的良好包装,在短期市场竞争中,技术优势难以体现出价值。包装的内容需要与客户的需求相契合,并不能凭空捏造。”


“交付是最繁重,成本最高的软件经营环节,交付的成本是不可被规模化摊平的,是企业软件行业难以规模化发展的“罪魁祸首”。”

“我仍建议交付环节由合伙人专门负责。交付工作是处于一线的,需要想办法让销售人员听到最后排的声音,让管理者听到最下方的声音,让产品人员听到现场的声音,整个团队才能动员起来。”

“交付是体系化的最大困难,指望某一部门超水平发挥去解决无疑是白日幻梦。错综复杂的体系化问题,只能由体系化的应对方式去解决。”


“软件本质上是企业经营最佳实践的标准化输出。”

“软件的价值根植于人力成本。人力成本由产业链,行业经济,发展阶段,社会形态综合叠加,共同决定。”

“由于企业软件的价值是企业本身在社会中价值的映射,所以市场经济发展越充分的地区,软件价值的天花板理应越高。”

“软件的最终目标是帮助企业实现其社会价值,从业者也当以此自勉。”

延展阅读:《ToB的本质》摘录与感触(1)

《ToB的本质》摘录与感触(1)

“而国内的企业软件仍重度依赖于售前,交付,沟通,驻场等服务,对这些与客户同协同律的工作的依赖,意味着地区壁垒可能通过企业客户而对软件厂商的经营模式产生间接影响。”——软件只是实现客户定制的工具罢(还不错的工具)?

“换句话说,企业软件行业可能少有颠覆性的新机会,现有大厂可以相对安稳地经营下去,持续享受整个市场水涨船高带来的福利。”——企业软件解决的痛点不够痛?

“销售扩张时优先设立地区线,而后考虑行业线,理应具备最佳的性价比。”

“近10年以来,有多少旧人折戟沉沙,就有多少新人奋勇争先。诸多我尊敬的团队,景仰的前辈,未坚持到日出之刻;多少优秀的产品,精致的服务,徘徊在黎明之前。”——创业维艰呢


“稳定且仍在发展的广阔土壤,较低的门槛,专业的需求以及纷杂的壁垒,这“大,专,低,杂”的因素综合在一起,互相作用,共同构成了行业珊瑚礁状的形态特点。”

“这像是企业软件行业存在的市场壁垒,让大资本与巨头食之无味的同时 ,给无数创业者和管理者以穿越周期,安稳栖身的机会。”——无序意味着机会。

“在社会中的其他科技领域增长乏力时,企业软件行业可能以其特殊的结构,稳定的土壤,庞大的需求,较低的门槛,纷杂的市场壁垒,吸引大量科技和工程领域人才进入耕耘。”

“当一个具备标准功能,标准流程的企业软件产品交付给客户时,会同时发生3件事情:客户的认知需要与软件价值达成一致;企业的流程需要与软件支持的流程对齐;旧有的系统需要与新软件完成对接。”——软件开发结束只完成了一小步。


“软件厂商和投资者如果抛开对低利润,难扩张的重交付模式的厌恶,只从市场整体的利弊出发,不带感情色彩来看,或许会发现:可以(或愿意)提供重交付模式,反而是厂商具有的,符合市场需要的竞争优势。”——优势由交付决定??

“发展不是规划出来的,而必须是实践出来的。”

“定制多,交付重,离业务近,却解决了企业的核心问题。”——服务模型(管家式服务)。

“对老旧系统的兼容问题,属于非功能性质的需求,对技术水平和投入的隐性要求很高,会给企业带来极高的成本,且没有经验的人员很难预估其难度。”——骨头上的肉。

“老系统带来的交付难度可作为衡量企业的信息化阶段和步幅的指标,交付难度越低,企业的信息化成熟度可能就越高。”


“中国企业软件的云化趋势是由中小企业(特别是科技企业 )和新兴企业的快速发展带动的。”

“需求是发展的驱动力和方向,但又天然具有一定的模糊性,盲目性,甚至欺骗性。”

“SaaS只能解决产品成本问题,无法绕过软件产生价值的必要步骤。国内大部分企业缺的并非单纯的产品,而是顾问式的,能落地的解决方案。”——有多少清晰的认知到?

2023年阅读计划

阅读是一生的事业,2023阅读计划

  1. 《聪明的投资者》1月
  2. 《星巴克流:好员工的培养法》4月
  3. 《混合云架构》1月ε
  4. 《黑客与画家》ε
  5. 《知行合一:王阳明》3月ε
  6. 《深入浅出Docker》3月
  7. 《足彩投资-赔率核心思维》1月
  8. 《我的二本学生》2月ε
  9. 《黑客与画家》2月ε
  10. 《产品思维-从新手到资深产品人》4月ε
  11. 《徐霞客游记》5月ε
  12. 《ToB的本质:行业逻辑与商业运作》7月
  13. 《Spring Security 实战》7月
  14. 《密码了不起》8月
  15. 《任正非传》7月ε
  16. 《人生路遥》8月ε
  17. 《毛泽东的书单》8月ε
  18. 《邻家的百万富翁》10月ε
  19. 《日本蜡烛图技术》11月ε
  20. 《图灵传》11月ε
  21. 《穷查理宝典》12月ε
  22. 《销售加速公式》12月ε

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【转】SAAS软件-ToB 破局之道

一篇把中国企业软件真正的困局、现况和我实践的破局之道串起来讲完。

有未知,就有预知。有预知,就有无知。

我们回到现实。中国 SaaS 的基本市场情况,我叫它“捡烟屁股”。

在两三年前,美股 SaaS 还没如此规模的、成批量的爆发,该领域国际资本还未外溢到中国,大部分 ToB 人只能徘徊在中国经济主体之外,捡着中国经济发展的缝隙,寻找客户,像在捡别人抽剩下的烟。

SaaS 产品通用性根植于目标市场中实践和流程的通用性,不能凭空编造而来。

而在中国企业中,由于通用行业范式的缺失,市场竞争机制的不透明、甚至不可控制、无法预测,市场主体的经营管理模式千奇百怪,行业和区域间沟壑纵深。由此得出推论:中国的企业软件模式,必然体现为“主干小、四肢大”的“向日葵模式”

以竞争为核心的市场,天天看的都是对手,打的是情报战。以客户为核心的市场,眼光才能看向客户,打的是服务牌。只有后者,才会行业有长久效益,也才有持久增长的基础。

而对于发展中国家而言,最高效的办法,其实就是最土的办法:抄作业。然而,如果抄个答案,没理解过程,无法推一反三,必然在中国这片迥乎不同的土壤中,无法得以应用。必须把信息拆开揉碎,消化掉,变成自己的养分,并因地制宜地创造最佳方案。这种“既有方案分析、拆解、组合、应用”的思路,和发达国家的“探索创新”模式,对资源、人员、理念的要求完全不同,也不应追求相同。

产品经年累月积累的那剩余 80% 的功能,就只为满足剩余 20% 客户中的一小部分。很多产品能力,我扪心自问,没有信心哪怕 2% 的客户能够使用到,但为了“未来可能出现的需求情况”,仍然会做到主线版本中。这和纯粹做交付和服务比起来,毕竟有产品在,肯定要更好。但距离理想仍然很遥远:这是偷懒的做法,给了自己在“做产品”的虚假预期,得以获取心理慰藉,其实还是在做交付,只是把交付做进了产品。

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/DltDGK5BCjnwW-n1V2OElQ

《开挂扩张》摘录与所思



有一次贝佐斯在接受采访的时候说,他最常被问到的一个问题是:在接下来的十年里,这个行业会有什么样的变化?然后他答:“我发现,很少有人问我另外一个问题:在接下来的十年里,什么是不变的?我认为第二个问题比第一个问题更加重要,因为你需要将战略建立在不变的事物上。比如在亚马逊的零售业务里,我们知道消费者会想要更低价格的产品,十年以后肯定还是这样;他们想要更快的物流,更多的商品选择,这些东西是永远不变的。

“很难想像会有顾客在十年后跑来和我说:杰夫,我很喜欢亚马逊,但你们的价格能不能贵一点,或者到货时间再慢一点?。。。。。。所以,我们就会把精力放在这些不变的东西上。因为我们知道,现在在上面所有的投入,会在十年里持续不断地让我们受益。

“所以,如果你发现了一个很值得做的事情,而且十年后也不会变的话,那么它就值得你投入大量的精力。”

看见这番话的一瞬间,我浑身鸡皮疙瘩都起来了,我完完全全被这个“寻找不变量”的思维惊呆了。在大家都寻找变量,追寻风口的时候,亚马逊的选择是寻找不变量。那么,寻找不变量的关键是什么呢?

我认为,是去除伪决策因素。什么是决策因素?

。。。。。。

很多人非常聪明,他们花很多功夫去研究行业趋势,判断当前是否处于行业风口,又有哪些是目前的风口行业,但是如果不排除大量的伪决策因素,可能就会陷入,知道得越多,越感觉棘手,陷入原地的情况。

在纷繁的商业市场中,哪个因素,是用户永远在意,永远不变的呢?

便宜。

。。。事实上,只要价格的降幅足够大,任何人都抵挡不住这样的诱惑。

很多时候,在纷繁的市场中,我们往往被各种新概念,新点子迷乱了双眼,这个时候,不如静下来,寻找不变的量,有时它会帮助你走得更远。

。。。你握着的是冰冷的手机,购买的是没有生命的无机体商品,但你获得的体验是真实的快乐。

这就是拼多多从头到尾做对了的那件事。

找到一件事的不变量,坚持做下去。想想你有什么好习惯坚持了十年以上?或许就明白了。

应用身份服务(IDaaS)-从是不是客户痛点说起【转】

应用身份服务的客户痛点最开始都不痛(或无关紧要),随着企业不断的发展会越来越痛,越来越紧急。
为什么不痛,主要是因为没有业务应用或应用太少,员工也少,也就体现不出来问题。

从企业信息化说起

企业信息化的进程,也就是一场不断创建信息系统(业务应用)的过程。
剖析任何一个业务应用,会发现业务应用都是有两部分组成:业务与安全。如下图:

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2022年阅读计划

阅读自有书,2022阅读计划

  1. 《耐心的资本》1月ε
  2. 《趋势交易》1月ε
  3. 《开挂扩张》2月ε
  4. 《Node.js实战 第2版》 2月
  5. 《强权与铁腕 普京传》3月ε
  6. 《重构,改善既有代码的设计》第2版 3月ε
  7. 《Java核心技术 卷二 高级特性》4月ε(10年后重读)
  8. 《OOD启思录》5月ε
  9. 《彭德怀传》6月
  10. 《走向卓越工程》6月ε
  11. 《止损:如何克服贪婪和恐惧》7月ε
  12. 《向上生长》8月ε
  13. 《小米创业思考》9月ε
  14. 《巴菲特传》9月ε
  15. 《一个聪明的投资者》10月ε
  16. 《大型互联网企业安全架构》10月ε
  17. 《大器晚成》11月ε
  18. 《单元测试的艺术》11月
  19. 《聪明的投资者》12月ε

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